miércoles, 24 de marzo de 2010

MIX COMUNICACIONAL

Los clientes potenciales sabrán del producto por los medios de comunicación tales como: radio, televisión, periódicos y revistas. Los principales pasos en la selección de nuestros medios de comunicación son:

•Decisión de alcance, la frecuencia y el impacto: Queremos que el alcance o medida del porcentaje de personas que están expuestos a nuestra campaña publicitaria sea de un por lo menos ochenta por ciento del mismo. La frecuencia promedio que queremos que el mercado este expuesto al mensaje sea de por lo menos cuatro veces por semana (lunes, miércoles, viernes y domingo) Por ultimo deseamos que el impacto en los medios publicitarios sea de gran medida.

• Selección de los tipos principales de medios publicitarios: Consideramos que dos de los tipos de medios publicitarios que cumplirán con los requisitos antes mencionados de alcance, frecuencia e impacto:

El periódico: Ya que en sus ventajas tenemos, flexibilidad, distribución temprana, buena cobertura del mercado local, amplia aceptación y alta credibilidad.


Revistas: Alta selectividad geográfica y demográfica, credibilidad y prestigio, alta calidad de reproducción, larga duración y buena transmisión de un lector a otro.
a) Selección de los vehículos de los medios publicitarios específicos
b) Decisión sobre la programación de los anuncios en los medios publicitarios


Políticas implícitas de comunicación para marcas:
- atributos
- beneficios
- valor
- cultura

Políticas explícitas de comunicación para marcas:
- imagen visual
- nombre
- slogan
- colores funcionales y corporativos

El mix de Marketing esta dado por los siguientes elementos:

1) Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

2) Venta Personal: Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Consiste en anunciarnos directamente con nuestros posibles clientes.

3) Promoción de Ventas: Es la estrategía de marketing que consiste en ofrecer descuentos, rebajas, muestras gratis, rifas,etc.

4) Relaciones Públicas: Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc.) de una empresa u organización.

5) Marketing Directo: Utilización del correo postal, el teléfono, el fax, el correo electrónico o Internet para comunicar directamente o solicitar respuesta o diálogo con determinados clientes actuales o potenciales.


6) Merchandising Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotación de determinados productos.

jueves, 18 de marzo de 2010

Guía X: El Precio como expreción del valor de la oferta

Etapas para la fijación de precios:

Etapa 1: Selección de los objetivos del precio: la compañía primero debe decidir qué quiere realizar con un producto en particular. Cuantos más claros son los objetivos de una empresa, más fácil es fijar el precio. Cada precio posible tendrá un efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y participación en el mercado.

Etapa 2: Identificación del Mercado (Resultado de la Investigación de Mercado): Antes de fijar el precio de un producto y/o servicio se debe tener definido el target o mercado meta (grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar). Así mismo, conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al precio, la importancia que estas personas le dan al producto en comparación con otros, la cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un producto con las características del que se comercializa la empresa, es decir detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto.

Etapa 3: Estimación de la demanda (Resultado de la Investigación de Mercado): La empresa debe estudiar con profundidad la demanda para el tipo de producto en cuestión y establecer las relaciones entre el precio y el tipo de demanda correspondiente. Debe reparar que la demanda constituye el límite máximo de los precios que la empresa puede fijar para su producto.

Etapa 4: Estimación y compresión de los Costos: La Demanda representa en gran medida un tope máximo para el precio que la compañía puede cargar por su producto y los costos de la compañía representan el tope mínimo. Los costos de una compañía se presentan en dos formas fijos y variables. Los costos fijos no varían con la producción o las ganancias de las ventas. Los costos fijos prevalecen sin que tenga importancia el nivel de producción.

Etapa 5: Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores (Resultado de la Investigación de Mercado): En este sentido la empresa debe examinar la relación que puede producirse entre su oferta y la de sus competidores, siendo el nivel de precio establecido por la competencia el referente intermedio para la fijación de precios de la entidad.

Etapa 6: Selección de un método para la fijación de precios: Una vez determinada las funciones de demanda de los cliente, los costos y de precios de los competidores, la empresa está lista para fijar un precio. El precio de exportación debe cubrir los costos de producción y comercialización. Los costos no deben ser superiores a los precios que predominan en el mercado mundial para productos de calidad similares. De ahí que, en el límite inferior se encuentran los costos y en el límite superior los precios del mercado para productos análogos.
Etapa 7: Selección del precio definitivo: En este último paso la empresa debe seleccionar el precio final teniendo en cuenta factores adicionales tales como: el precio psicológico, la influencia de otros elementos del marketing sobre el precio, políticas de precios de la organización y el impacto del precio en terceras partes.

Guìa VII: Capital de marca

La marca es considerada como uno de los activos intangibles más valiosos, constituyéndose en el eje central de la estrategia y gestión de la mayoría de las empresas. En ella se ha identificado una fuente de ventajas competitivas y una posible garantía de crecimiento futuro. Así, su importancia se deriva no sólo de las oportunidades y retos que puede generar en el contexto competitivo actual, sino también por la potencialidad dinámica que supone la utilización de una marca estable para introducirse en nuevos mercados.


Tradicionalmente la marca ha sido definida como el nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de ellos cuyo objetivo es identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores con el objetivo de diferenciarlos de sus competidores. Sin embargo, esta definición técnica, únicamente tendrá sentido si consideramos las características del contexto en el que ésta surgió, donde la marca realizaba la función de identificación del producto, a modo de información vital que facilitase el proceso de compra. Posteriormente, el papel de la marca dentro de la estrategia de marketing se ha ampliado, siendo usada por los fabricantes como forma de atestiguar la calidad y controlar la entrada de los productos en determinados sectores.
Existen tres conjunto de elementos generadores de capital de marca, los cuales son:
1. Las elecciones iniciales de los elementos de la marca o identidades que conforman la marca: Se da nombres de marca, direcciones web, logotipos, símbolos, portavoces, entre otros.
2. El producto, el servicio y todo lo que acompaña a las actividades de marketing y apoya los programas de marketing.
3. Otras asociaciones transferidas indirectamente a la marca, mediante su vinculación con otra entidad.
Como ejemplo de posicionamiento de marca esta McDonald´s la cual es una de las diez marcas mas valoradas del mundo.





Guía de Aprendizaje VI: La segmentación de los mercados

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

Proceso de Segmentación de mercados

 ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
 ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
 PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado .

Beneficios de la Segmentación de mercados

Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Un ejemplo de una empresa en donde se evidencia que hubo un proceso de segmentación para elegir sus mercados objetivos es ALPINA

www.alpina.com.co

Guía de Aprendizaje V : Comportamiento del consumidor: Una fuente de oportunidades

El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí.

Un modelo consta de tres grandes secciones:

• Variables ambientales externas que inciden en la conducta.
• Determinantes individuales de la conducta
• Proceso de decisión del comprador

Variables externas: El ambiente externo se compone de seis factores específicos que son cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.

Determinantes individuales: Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.

Proceso de decisión: Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema, búsqueda y evaluación de la información, procesos de compra y comportamiento después de la compra. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal.

Importancia del Comportamiento del Consumidor


La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en cómo vivimos nuestra vida diaria.


un ejemplo como aplicacion de estos conceptos es QUALA



Guía de aprendizaje IV: Valor, Satisfacciòn y Calidad

El valor percibido por el consumidor en sus transacciones comerciales tiene un carácter subjetivo, dado que implica un juicio evaluativo. Desde la literatura se ha señalado que el valor percibido por el consumidor cuenta con diversos componentes que conjuntamente determinan su importancia. Asimismo, se ha destacado la existencia de una relación entre el valor percibido y la actitud del cliente, considerándose esta variable un importante determinante de la lealtad del consumidor.

Un factor indispensable para el valor al cliente es la imagen que maneje la empresa ya que esta habla por si sola de sus productos, de su calidad, de su atención entre muchas otras cosas, esto influye en lo que el cliente percibe de la empresa.

El valor percibido es definido como el resultado de la comparación por parte del consumidor de los beneficios percibidos y los sacrificios realizados. En la escala se identifican tres dimensiones básicas de valor; a saber:

• Valor emocional (sentimientos o estados afectivos que un producto genera),
• Valor social (capacidad del producto para aumentar el autoconcepto del consumidor)
• Valor funcional, compuesto a su vez de las subdimensiones precio (utilidad derivada del producto debido a la reducción de los costes percibidos a corto y largo plazo) y calidad (referida al desempeño del producto).


Ejemplo:


www.nestle.com.co

El valor total que entrega Nestlé al cliente, suma las diferentes ventajas que obtiene el consumidor al adquirir sus diferentes productos, sus productos brindan beneficios en sus diferentes ámbitos de consumo, no solo porque son deliciosos sino porque son alimentos saludables.

martes, 9 de marzo de 2010

Guía XI: Entrega de valor - Distribución y Logística

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

El benéficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.

Proporcionar especialización y división de la mano de obra: es el desglose de una tarea compleja en otras más pequeñas y sencillas para asignarlas a los especialistas, crea una mayor eficiencia y reduce los costos promedio de producción. Los canales de mercadotecnia también logran economías de escala por medio de la especialización y división de la mano de obra al ayudar a los productores que carecen de motivación, financiamientos o conocimientos para vender directamente a los usuarios o consumidores finales.
Un ejemplo es mercado libre que ofrece la posibilidad de realizar un pedido en Internet y recoger el producto en un punto de venta minorista cercano a su residencia.


http://www.mercadolibre.com.co/